ITパスポート 令和8年度 問15：business_strategyに関する問題

答えは b「キャズム」 です。

新しい商品は、まず“新しもの好き”の少数の人が買い、その後に一般の人へ広がっていきます。ところがこの「新しもの好き」から「一般の人」へ移るところに、急にパッタリ売れなくなる深い溝があるんです。この“なかなか越えられない溝”をキャズム（英語で「溝・裂け目」）と呼びます。

👉 覚え方：キャズム＝「一般人に広がる手前の深い溝」。

ほかの選択肢：a カニバリゼーション＝自社商品どうしが客を食い合うこと／c 死の谷＝研究が製品化までたどり着けず資金が尽きること／d レッドオーシャン＝ライバルだらけの血みどろの市場。

なぜこれが正解か

正解は b。キャズム（chasm）とは、イノベーター理論においてアーリーアダプター（初期採用者）とアーリーマジョリティ（前期多数派）の間に存在する、製品普及を阻む大きな溝を指す。新しもの好きの層には売れても、慎重な大衆層へ普及する段階で需要が途切れやすく、ここを越えられず失敗する製品が多い。

各選択肢の解説

• a カニバリゼーション：自社の新製品が既存の自社製品の売上を奪う共食い現象。
• c 死の谷：研究開発の成果が事業化・製品化に至るまでの資金・資源が不足する局面。
• d レッドオーシャン：競争が激化した既存市場。対義語はブルーオーシャン（競争のない新市場）。

覚え方・ひっかけ注意

イノベーター理論の5区分（イノベーター→アーリーアダプター→アーリーマジョリティ→レイトマジョリティ→ラガード）の、前2者と後ろの大衆の境目の溝＝キャズムと位置で覚える。「死の谷」も“越えられない壁”の語感で紛らわしいが、こちらは研究開発段階の話。

理論的背景

キャズム理論はジェフリー・ムーアが1991年の著書「Crossing the Chasm（キャズム）」で提唱した技術採用ライフサイクルの拡張モデルである。エベレット・ロジャーズの「イノベーター理論（イノベーション普及論・1962年）」では採用者を5つのカテゴリ（イノベーター2.5%・アーリーアダプター13.5%・アーリーマジョリティ34%・レイトマジョリティ34%・ラガード16%）に分類したが、ムーアはアーリーアダプター（先覚者・少数の熱狂的支持層）とアーリーマジョリティ（実利主義者・大多数の一般顧客）の間に「深く越えることが困難な溝（Chasm）」が存在することを発見した。この断絶の原因は「技術愛好家・ビジョナリー（アーリーアダプター）」と「実利主義者（アーリーマジョリティ）」の購買動機・意思決定基準・参照先が根本的に異なることにある。

実務での使われ方

テクノロジー企業のGTM（Go-to-Market）戦略においてキャズムを超えることは最重要課題の一つである。キャズムを超えた代表例はiPhone（2007年発売、アーリーアダプターのスマートフォン熱狂家から数年でアーリーマジョリティの一般消費者市場に普及）・スマートスピーカー（Amazon Echo・Google Home）・電気自動車（テスラのチルーモデル→モデル3でのマス市場参入）などがある。ムーアが「キャズムを超える戦略」として提示したのは「ボーリングピン戦略」：特定のニッチ市場（ビーチヘッドマーケット）を完全に制圧し、参照事例として他の隣接市場に展開していく手法。スタートアップのプロダクト戦略立案においてキャズムの概念はPMF（Product-Market Fit）・Growth Hackingと並んで必須フレームワークとして活用される。

試験での位置づけ

キャズムはITパスポートのマーケティング・ビジネス戦略分野で出題頻度が高まっている。本問の誤答パターンはカニバリゼーション（a）・死の谷（c）・レッドオーシャン（d）との混同。誤答を防ぐためにキャズムの定義「アーリーアダプターからアーリーマジョリティへの越えがたい断絶」という特定の文脈を正確に記憶することが重要。カニバリゼーション（共食い）は同社の製品が互いの売上を食い合う現象、死の谷は研究開発成果が事業化に到達できない資金・組織上の障壁、レッドオーシャンは競争激化した既存市場（ブルーオーシャン戦略の対比概念）で、それぞれ全く異なる文脈で用いられる。近年は生成AI・Web3・ヘルスケアテックなどの新技術のキャズム越えについて事例問題が出始めている。

選択肢の発展補足

選択肢aのカニバリゼーションはAppleのiPadがMacBookの販売を食う事例、新型車が旧型車の販売を侵食する事例が典型。自社製品間競合を意図的に許容するか回避するかが製品ラインアップ戦略の核心課題。選択肢cの「死の谷（Valley of Death）」はNIH（アメリカ国立衛生研究所）やDARPAの研究開発ファンディング研究に由来し、基礎研究の成果が応用研究・製品開発に移行できずに「死ぬ」資金不足の段階を指す。日本のスタートアップ政策・産学連携でも「死の谷」克服が課題とされる。選択肢dのレッドオーシャンはブルーオーシャン戦略（W・チャン・キム＆レネ・モボルニュ・2005年）の概念で「競争が激化し血の海になった既存市場」を指す。ブルーオーシャン=競争のない新市場。キャズムはマーケットの時間軸（普及段階）の断絶、レッドオーシャンは市場の競争状態を示す別次元の概念である。