基本情報 平成28年度 秋期 問68｜ストラテジ系に関する問題

答えは d「Customer Value（顧客にとっての価値）」 です。

4P は売り手側から見たマーケティングの4要素、4C はそれを買い手側から言い換えたものです。

• Product（製品）→ Customer Value（顧客にとっての価値）
• Price（価格）→ Cost（顧客の負担）
• Place（場所）→ Convenience（顧客の利便性）
• Promotion（販売促進）→ Communication（顧客との対話）

図の a は Product（製品）に対応するので、Customer Value です。

👉 覚え方：「製品＝価値、価格＝負担、場所＝便利さ、販促＝対話」。

ほかの選択肢：a Communication は d（Promotion）／b Convenience は c（Place）／c Cost は b（Price）に対応する。

なぜこれが正解か

正解は d。マーケティングミックスの 4P（Product，Price，Place，Promotion）は売り手の視点で施策を整理したもので，これを買い手の視点で捉え直したのが 4C（ロバート・ラウターボーンが提唱）である。対応関係は次のとおり。

• Product（製品）↔ Customer Value（顧客にとっての価値）
• Price（価格）↔ Cost（顧客の負担）
• Place（場所）↔ Convenience（顧客の利便性）
• Promotion（販売促進）↔ Communication（顧客との対話）

図の a は Product に対応するので，Customer Value が当てはまる。

各選択肢の解説

• a Communication（顧客との対話）：Promotion（販売促進）に対応＝図の d。
• b Convenience（顧客の利便性）：Place（場所・流通）に対応＝図の c。
• c Cost（顧客の負担）：Price（価格）に対応＝図の b。
• d Customer Value（顧客にとっての価値）：Product（製品）に対応＝図の a（正解）。

覚え方・ひっかけ注意

4P と 4C は並び順どおりに1対1で対応する。「製品そのもの」ではなく「顧客が得る価値」，「価格」ではなく「顧客が払う負担（時間や手間を含む）」と，主語を買い手に置き換えると覚えやすい。

理論的背景

4P は1960年にE・ジェローム・マッカーシーが提唱したマーケティングミックスの枠組みで，企業が操作できる要素を Product・Price・Place・Promotion の4つに整理した。これに対し1990年にロバート・ラウターボーンは，市場が成熟し顧客の選択肢が増えた状況では，売り手の論理ではなく買い手の論理で考えるべきだとして 4C（Customer Value，Cost，Convenience，Communication）を提唱した。Product は「顧客が得る価値」，Price は「顧客が負担する総コスト（金銭だけでなく時間・手間も含む）」，Place は「入手のしやすさ」，Promotion は「一方的な宣伝ではなく双方向の対話」と読み替える。両者は対立するものではなく，同じ施策を表裏から点検するための枠組みである。

実務での使われ方

新商品の企画では，4P で施策案を作ったあと，4C で「顧客から見て価値があるか」「総負担に見合うか」「買いやすいか」「対話が成立しているか」を点検する使い方が一般的。EC やサブスクリプションでは，Convenience（いつでもどこでも買える）や Communication（SNS・レビュー・問い合わせ対応）の重要性が高まっている。STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）で狙う顧客を決めたうえで，4P／4C を組み立てるのが定石。

試験での位置づけ

基本情報・ITパスポートでは 4P と 4C の対応関係，応用情報・ITストラテジストでは STP，プロダクトライフサイクル，PPM などと組み合わせたマーケティング戦略が問われる。対応を1つずつ確実に覚えておけば即答できる。

選択肢の発展補足

各選択肢はいずれも 4C の要素で，問われている位置（図の a～d）が違うだけである。Communication は Promotion，Convenience は Place，Cost は Price に対応する。関連する枠組みとして，サービス業向けに People・Process・Physical Evidence を加えた 7P や，顧客体験全体を扱うカスタマージャーニーもあわせて押さえておくと，応用問題に対応しやすい。